Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang tertentu pula.
Market Share adalah bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis). Market Share (absolut maupun relatif) merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tentang :
1. Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market-share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.
2. Kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan. Berdasarkan tingkat market-share, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai : Market Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher.
PENGUASAAN PASAR
Peguasaan pasar mempunyai dua pilihan :
1. Menguasai keseluruhan
2. Hanya sebagian pasar yang dikuasai
Penguasaan keseluruhan (total) pasar dapat mendasarkan pada dua asumsi. Yaitu anggapan bahwa perilaku dan respons pasar relatif homogen atau anggapan kedua bahwa perilaku dan respons pasar adalah relatif heterogen.
Anggapan bahwa perilaku dan respon pasar adalah relatif homogen berarti perusahaan tidak membedakan pasar. Pasar dianggap sebagai suatu agregat yang komponen-komponennya mempunyai karakter dan berperilaku sama.
Apabila anggapan produsen tentang pasar adalah relatif heterogen, berarti pemasar melihat pasar meliputi berbagai ragam bagian atau pangsa pasar. Secara keseluruhan perilaku pasar adalah relatif heterogen yang terdiri dari beberapa segmen dengan perilaku dan respon yang masing-masing adalah relatif homogen.
AGREGASI PASAR
Pada umumnya, pasar mempunyai karakter dan perilaku tertentu. Pasar dapat dianggap mepunyai satu karakter dan perilaku yang sama. Oleh karena itu konsekuensi kebutuhan maupun usaha pasar untuk memperoleh barang juga berperilaku seragam. Meskipun dalam kenyataan, tidaklah demikian. Pemasar sengaja mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada. Ada beberapa alasan yang mendasari persepsi ini :
Pertama, karena sifat dari barang maupun perilaku tidak terlalu berbeda atau sulit untuk dibedakan. Kedua, permintaan atas prodk perusahaan adalah cukup tinggi, sehingga pasar tidak mempedulikan jika ada perbedaan produk. Ketiga, karena kemampuan perusahaan memproduksi barang relatif seragam atau karena kalau dibedakan tidak memberikan manfaat yang berarti. Pandangan ini melihat pasar sebagai suatu agregat. Prosesnya dikenal sebagai agregasi pasar (Market Aggregation).
SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam.
Basis segmentasi pasar konsumen :
1. Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb.)
2. Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dsb.)
3. Psikografis (sikap, motivasi, persepsi, dsb.)
4. Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi, dsb.)
Basis segmentasi pasar industrial :
1. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)
2. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi)
3. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan)
4. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pemeblian)
5. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan)
6. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok)
Proses segmentasi pasar :
1. Identifikasi basis segmentasi pasar
2. Mengumpulkan informasi pasar
3. Mengembangkan komposisi profil segmen
4. Penetapan konsekuensi pemasaran
5. Estimasi masing-masing potensi segmen pasar
6. Analisis peluang pasar
7. Penetapan penguasaan pasar
Segmentasi pasar diperlukan karena :
1. Perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka.
2. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu ataupun beberapa segmen pasar saja.
Kriteria efektifitas segmentasi pasar :
1. Dapat dijangkau (accessable)
2. Dapat diukur (measureable)
3. Memberikan keuntungan (profitable)
Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing segmen pasar :
1. Luas dan pertumbuhan segmen pasar
2. Struktur pasar
3. Tujuan dan kapasitas perusahaan
Strategi penguasaan sasaran pasar meliputi tiga alternatif :
1. Pasar yang tidak membedakan (Undifferentiated marketing) adalah alternatif penguasaan seluruh pasar. Pasar dipandang sebagai satu kesatuan (agregat) yang dianggap empunyai karakter dan perilaku saa (homogen) Oleh karena itu perusahaan merancang peasaran dengan strategi yang tidak membedakan perbedaan-perbedaan karakter maupun perilaku pasar.
2. Pemasaran yang membedakan (Differentiated marketing) adalah alternatif penguasaan keseluruhan pasar. Pasar dipandang sebagai keseluruhan yang terdiri dari beberapa bagian-bagian (segmen) yang karakter dan perilakunya masing-masing berbeda (heterogen). Oleh karena itu perusahaan merancang masing-masing startegi pemasaran untuk masing-masing segmen pasar.
3. Pemasaran yang Terkonsentrasi (Concentrated marketing) Anggapan perusahaan atas perilaku pasar adalah heterogen. Melalui segmentasi pasar, dipilih satu segmen sebagai sasarannya. Pemasaran Terkonsentrasi adalah alternatif penguasaan salah satu segmen pasar.
PENEMPATAN POSISI PRODUK
Posisi produk adalah kedudukan merk atau produk pada peta persepsi dan preferensi konsumen terhadap kedudukan merk-merk atau produk-produk pesaingnya. Secara umum pengertian posisi produk meliputi :
1. Persepsi dan preferensi konsumen adalah mencerinkan pasar sasaran.
2. Persepsi dan preferensi konsumen mencerminkan manfaat produk secara fungsional ataupun nonfungsional menurut pandangan konsumen.
3. Kedudukan produk menurut pemikiran konsumen adalah relatif yang dapat digambarkan pada suatu peta persepsi atas produk-produk yang terasuk dalam kelas produknya.
Komponen posisi produk :
1. Produk-produk dala kelas produk atau struktur pasar akan saling bersaing.
2. Pasar berperilaku heterogen yang dapat dikembangkan proses segmentasi pasar.
3. Persepsi maupun preferensi produk dan pesaing-pesaingnya dapat digambarkan pada peta persepsi.
4. Masing-masing produk menawarkan atribut manfaat kelas produk yang dapat diterima oleh pemikiran konsumen.
Ada beberapa pilihan startegi merancang posisi produk :
1. Posisi berdasarkan atribut produk kualitas, harga, penampilan, atau modelnya
2. Posisi berdasarkan pada manfaat produk. Kegunaan produk, fungsi, atau manfaat menggunakannya
3. Posisi yang mendasarkan penggunaan produk. Pemakaian menetap atau untuk kepentingan diperjalanan
4. Posisi berdasarkan pemakaian produk. Posisi kendaraan menurut kepentingan keluarga akan berbeda dengan posisi kendaraan untuk pemakaian untuk niaga
5. Posisi yang membedakan langsung dengan pesaing. Posisi produk dapat dirancang berbeda secara langsung terhadap produk-produk pesaing dengan menyinggung atau menyebut atribut produk pesaingnya.
Langkah penempatan posisi produk adalah :
1. Identifikasi pembedaan-pembedaan produk yang mempunyai keunggulan terhadap produk pesaing.
2. Memilih dan menentukan pembedaan produk yang paling efektif.
3. Menyebarluaskan informasi keunggulan produk yang ditawarkan dan mendistribusikan produknya agar dapat dicapai dengan mudah oleh konsumen.
Pembedaan produk :
1. Beda fisik produk
2. Pelayanan produk
3. Personel perusahaan
4. Citra produk
sumber :
Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993
www.academia.edu
www.kotlermarketing.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar