Bab 14, Kasus-Kasus Pemasaran

STRATEGI MARKETING

1.1 Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.

Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.

1.2  Targetting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.

Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

1.3  Positioning

Teh untuk siapa saja.

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena  teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

2. TAKTIK MARKETING

2.1  Selling

Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah. Konsumen menjadi tidak sulit membeli the botol sosro karena mudah di cari dan harganya terjangkau.

2.2 Marketing Mix

Product

Rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma buah – buahan dan daun teh melati.

Harga

Antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.

Place

Supermarket, minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.

2.3 Karakteristik Konsumen

Demografi

Usia                 : — Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun)

– Remaja (usia 13 sampai 18 tahun)

– Dewasa

Jenis Kelamin   : Pria dan Wanita

Pekerjaan          : Semua orang yang mempunyai pekerjaan

Pendidikan       : Semua golongan masyarakat

2.  Psikografis

Orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa alami dan berkualitas.

3.  Geografis

Wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah – daerah.

Deferensiasi : Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di kemas dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma buah-buahan dan melati.

3. VALUE MARKETING

3.1  Brand

“Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.

3.2  Proses

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara – Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.

sumber :
www.sosro.com
www.tehbotolsosro.com

Bab 13, Keunggulan Persaingan dan Pasar Global

Pengertian globalisasi bisnis 

Perubahan ekonomi global telah membawa isu yang berkenaan dengan bisnis besar maupun bisnis kecil. Dimana perubahan ini memberikan dampak yang nyata yaitu bergesernya bisnis yang terbatas pada bisnis domestik (nasional) yang terisolasi, karena berbagai akibat seperti perbedaan budaya, jarak dan waktu menuju kepada sistem bisnis global yang terintegrasi atau kerjasama yang mempunyai saling ketergantungan satu sama lain. Dan keadaan ini belum pernah dihadapi sebelumnya oleh manajer bisnis dimana bisnis global ini membawa dampak berupa peluang dan juga ancaman baru.

Globalisasi diartikan sebagai suatu pergeseran kegiatan ekonomi kearaha yang lebih terintegrasi dan saling ketergantungan dalam dunia ekonomi. Dalam globalisasi terdapat dua komponen yaitu, globalisasi pasar dan globalisasi produksi.

-Globalisasi pasar, yaitu suatu kejadian dimana berbagai pasar nasional bergabung menjadi satu dan membentuk pasar yang besar dan global (pasar dunia) dengan menciptakan produk yang berstandar dunia atau internasional. 

-Globalisasi produksi, yaitu berkenaan dengan tendensi antar beberapa perusahaan yang memberikan sumber komoditi dan jasa dari berbagai lokasi yang berbeda di seluruh dunia, dengan mengambil manfaat dari perbedaan nasional tersebut, dalam berbagai hal seperti biaya dan kualitas faktor produksi, agar dapat lebih kompetitif dalam bersaing.

Dua hal yang mendorong terjadinya globalisasi :

1.    Terjadi hambatan dalam aliran barang dan jasa serta modal.

2.    Perubahan teknologi, terutama masalah informasi, komunikasi dan teknologi transportasi. 

Globalisasi produksi, juga menumbuhkan inovasi teknologi, yang kemudian akan mendorong terciptanya globalisasi pasar. Contoh : jauhnya jarak antar negara dengan teknologi transportasi baru, maka biaya transportasi menjadi terjangkau.

Dan para pemain global juga harus memperhatikan berbagai perbedaan antar negara, seperti budaya, preferensi konsumen dan bagaimana menerapkan cara bisnis kita disetiap negara.

Dalam arah pergeseran ekonomi menuju ekonomi global yang terintegrasi, banyak yang mengatakan bahwa keadaan ini merupakan sesuatu yang bagus atau cenderung mengarah kepada kebaikan. Karena dengan terbukanya batas antar negara yang menjadikan negara di seluruh dunia berpartisipasi dan membantu menciptakan lapangan kerja di negara-negara yang juga berpartisipasi dalam tatanan sistem ekonomi global ini juga membawa kearah kemakmuran ekonomi secara global.

Globalisasi meliputi berbagai hal seperti:

•         Globalisasi pendapatan dan pekerjaan

•         Globalisasi kebijakan ketenaga kerjaan dan lingkungan

•         Globalisasi dalam kemakmuran

Pengelolaan pasar global

A.     Mengelola pasar global

Perusahaan internasional adalah perushaan yang melakukan kegiatan atau bisnis internasional atau investasi nasional.

Setiap negara memiliki banyak perbedaan dalam berbagai hal seperti, budaya, politik, sistem ekonomi, peraturan (hukum) dan perkembangan ekonomi yang berbeda.

Dalam hal ini, terdapat empat hal yang perlu diperhatikan bisnis pasar domestik (lokal) apabila ingin menjadi pemain bisnis pasar global, yaitu:

1.  Negara-negara adalah berbeda.

2.  Masalah yang akan dihadapi lebih luas dan kompleks dari biasanya.

3.  Pebisnis internasional harus menemukan cara untuk bekerja dengan membatasi pengaruh (intervensi) dari pemerintah negara setempat.

4.  Transakasi internasional meliputi keanekaragaman nilai mata uang.

        Perbedaan antar negara

B.    Perbedaan antar negara

Perbedaan sistem politik, sistem ekonomi, sistem hukum, secara bersama mempengaruhi perkembangan ekonomi antar negara baik secara umum maupun khusus. Berikut penjelasan mengenai pebedaan-perbedaan tersebut:

1.      Perbedaan ekonomi politik

Politik ekonomi negara adalah istilah yang didalamnya terdapat tiga unsur yaitu sistem ekonomi, sistem politik dan hukum suatu negara.

Sistem politik yang dimaksud adalah sistem pemerintahan dari sebuah negara. Ada dua dimensi yang digunakan untuk mengukur sistem politik yaitu, tingkat penekanan pada kolektivisme dan tingkat penekanan pada demokrasi.

-  Kolektivisme, sistem yang mendahulukan kepentingan atau tujuan kolektif (bersama/umum) daripada kepentingan/kebebasan individu (pribadi). Dan lawan dari kolektivisme adalah individualisme.

-  Demokrasi, sistem politik yang mengarah pada ketentuan bahwa pemerintahan dilakukan oleh orang-orang yang dipilih melalui pemilihan. Dan lawan dari demokrasi adalah totalitarianisme. Totalitarianisme adalah bentuk pemerintahan yang menguasai pengendalian secara mutlak atau diktator.

Dalam demokrasi terdapat istilah yang disebut “representative democracy”, dimana sebagian besar negara demokrasi mempraktekkan istilah tersebut, yaitu sistem politik dimana masyarakatnya secara periodik berdasarkan aturan-aturan pemilihan yang disepakati bersama melakukan pemilihan atas individu-individu yang akan mewakilinya, kemudian membentuk pemerintahan berdasarkan suara wakil-wakil rakyat.

Sedangkan totalitarianisme memiliki empat bentuk, yaitu:

1.     Totalitarianisme komunis, suatu bentuk sistem yang diarahkan untuk mencapai sosialisme secara diktator.

2.     Totalitarianisme teokratik, suatu bentuk sistem dimana kekuatan politik dimonopoli oleh satu bagian atau kelompok, contoh: individu yang memerintah berdasarkan prinsip agama, yaitu yang terhjadi pada negara Iran, Irak, dan Arab Saudi. 

3.     Totalitarianisme tribal, suatu sistem dimana suatu bagian politik mempresentasikan suku tertentu sebagai kekuatan politik.

4.     Totalitarianisme sayap kanan, suatu sistem yang memiliki kebebasan ekonomi individu tetapi kebebasan politiknya dibatasi.

2.      Perbedaan sistem ekonomi

Sistem ekonomi dapat dibagi dalam tiga jenis, yaitu :

a.     Ekonomi pasar, sistem ekonomi yang murni, dimana barang dan jasa seluruhnya diproduksi oleh negara, jumlahnya tidak direncanakan oleh siapapun, tergantung interaksi antara permintaan dan penawaran. 

b.     Ekonomi komando, sistem ekonomi dimana barang dan jasa yang diproduksi serta harga ditentukan oleh pemerintah.

c.      Mixed economy, sistem ekonomi yang berada diantara ekonomi pasar dan ekonomi komando, dalam sistem ini terdapat sektor-sektor tertentu yang diatur oleh pasar atau sesuai interaksi permintaan dan penawaran dan juga ada sebagian sektor lain yang direncanakan oleh pemerintah.

3.      Perbedaan sistem legal

Sistem legal ini berkaitan dengan aturan-aturan, hukum yang mengatur perilaku, dan proses hukum suatu negara. Dalam hal bisnis, berarti sitem legal ini membahas mengenai:

Praktek bisnis,

-Menentukan jenis bisnis yang dilakukan,

-Menentukan hak dan kewajiban terhadap orang yang terlibat dalam bisnis tersebut,

Sistem legal juga dipengaruhi oleh sistem politik seperti halnya sistem ekonomi.

Ada tiga isu yang difokuskan suatu negara dalam memvariasikan sistem legalnya,

a.     aturan terhadap hak kepemilikan (property right), yaitu sejumlah hak legal atas pengggunaan sumber daya, contonya kepemilikan intelektual dimana kepemilikannya dapat dilindungi dengan hak kepemilikan,seperti

-        copyright, merupakan hak legal eksklusif yang diberikan kepada penulis, artis komposer dan penerbit.

-        patents, dokumen yang diberikan kepada perusahaan penemu produk baru atau proses eksklusif untuk digunakan atau dijual.

-        trademark, nama dan disain dari suatu produk yang didaftarkan secara formal oleh pedagang atau manufaktur untuk membedakan produknya dengan produk lain yang sejenis.

b.     aturan keamanan produk

c.     aturan mengenai perbedaan kontrak.

4.      Implikasi-implikasi untuk bisnis

Implikasi dalam bisnis terdapat dua kategori, yaitu:

•           Daya tarik (attractiveness), merupakan konsekuensi dari lingkungan politik, ekonomi, dan legal yang bersumber dari negara itu sendiri baik selaku pasar maupun tempat berinvestasi.Faktor penentu yang digunakan sebagai pengukur dari daya tarik ini adalah sbb:

-Benefit (manfaat), merupakan keuntungan moneter sebagai dampak atas bisnis yang dikerjakan di negara tersebut.

-Cost (biaya), merupakan biaya yang harus diserahkan oleh pebisnis kepada pemerintah setempat.

-Resiko, terbagi dalam dua bentuk,

a.     Resiko ekonomi, lingkungan ekonomi yang mengakibatkan perubahan drastis atas lingkungan bisnis perusahaan.

b.     Resiko politik, lingkungan yang merupakan tekanan politik yang mengakibatkan perubahan drastis pada lingkungan bisnis suatu negara yang berdampak pada keuntungan perusahaan.

Untuk menciptakan daya tarik suatu negara yang dapat dijadikan sebagai potensi pasar dan tempat berinvestasi dalam bisnis internasional maka harus ada keseimbangan antara resiko, manfaat, dan biaya.

•           Isu etika

Merupakan akibat atau dampak dari perbedaan yang terjadi antar negara maka akan menimbulkan berbagai isu yang berhubungan dengan etika.

Strategi Global 

A.     Strategi Global

Dalam bisnis global, perlu dipahami lingkungan yang berkaitan dengan perbedaan politik, ekonomi, sosial, budaya juga perdagangan dunia dan kerangka investasi serta sistem moneter global.

Tujuan utama dari perusahaan adalah bagaimana perusahaan menciptakan laba yang optimal, yakni dengan dua cara, 1) menambah nilai produk agar konsumen mau membayar lebih, 2) melakukan kreasi nilai (value creation) agar dapat menurunkan biaya produksi.

1.     Peningkatan laba melalui ekspansi global

Untuk meningkatkan laba perusahaan domestik, salah satunya dengan cara melakukan pengembangan secara global. Dengan ini akan diperoleh :

a.     Pendapatan yang lebih besar, melalui kemampuan khusus atau inti.

b.     Menyadari ekonomi lokasi, dimana mendorong terciptanya kreasi nilai (value creation) pada lokasi yang mungkin paling efisien.

c.      Menyadari adanya kurva pengalaman yang lebih besar, yang akan mengurangi biaya (value creatio).

2.     Tekanan-tekanan untuk mengurangi biaya dan local responsiveness

Dalam memasuki pasar global, ada dua tipe tekanan persaingan yang akan dihadapi, yaitu:

a.     Tekanan untuk pengurangan biaya

Tekanan ini dapat diatasi dengan cara melakukan produksi masa dan standardisasi produk pada lokasi yang tepat.

b.     Tekanan untuk tanggap akan lingkungan lokal

Tekanan lokal terjadi karena hal-hal berikut :

ü  Perbedaan selera konsumen dan pilihan

ü  Perbedaan infrastruktur dan praktek tradisional

ü  Perbedaan saluran distribusi

ü  Permintaan pemerintah lokal

B.    Pemilihan Strategi

Perusahaan memiliki empat jenis strategi untuk bersaing di pasar global yaitu :

1.     Strategi Internasional (International Strategy) 

Strategi ini menawarkan bagaimana perusahaan menciptakan suatu nilai yang unggul dari pesaing dengan transfer keahlian dan produk yang bernilai kepada pasar asing, dimana dibidang ini merupakan kelemahan pesaing dan kompetensi inti ini tidak dimiliki oleh pesaing.

2.     Strategi Multidomestik ( Multidomestic Strategy)

Dalam strategi ini, perusahaan secara ekstensif melakukan kostumisasi terhadap produk dan strategi pemasarannya kearah kondisi nasional yang berbeda dimana value creation juga diciptakan pada kegiatan produksi, pemasaran, R&D (penelitian & pengembangan) di setiap negara yang di jadikan pasar global.

3.     Strategi Global

Strategi global memusatkan pada peningkatan laba, dimana lebih mengarahkan pada standardisasi kualitas produk secara global, dan tidak melakukan penyesuaian produk terhadap kondisi lokal, karena menggunakan strategi low cost sehingga mendapatkan laba yang maksimal. 

4.     Strategi Transnasional

Strategi ini mencoba mencapai semua strategi yang ada untuk mendapatkan solusi untuk semua masalah. Dimana perusahaan melakukan pengurang biaya atas kondisi lokal dan juga transfer kompetensi inti serta tekanan lokal. Jadi strategi ini berusaha untuk mengurangi tekanan pengurangan biaya dan tekanan local responsiveness yang tinggi secara bersama dan juga melakukan diferensiasi. 

Masing-masing strategi mempunyai kelebihan dan kekurangan. Untuk itu, kita sebagai perusahaan harus bisa memilih strategi yang tepat untuk berbagai kondisi dengan pertimbangan tekanan pengurangan biaya dan tekanan local responsiveness yang dihadapi.

C.    Aliansi Strategi

 Aliansi strategi adalah suatu komponen penting dalam sebuh strategi dimana berkenaan dengan persetujuan kooperasi atau persetujuan bersama antara pesaing potensial dengan pesaing yang telah ada. Dalam aliansi strategi ini terdapat berbagai keunggulan dan kelemahan. Salah satu keunggulan aliansi strategi adalah mudah memasuki pasar internasional dengan saling melengkapi dalam hal keahlian dan penurunan biaya dan resiko dalam memasarkan produk serta mudah dalam penentuan standar teknologi industri internasional.

Ada tiga hal yang harus diperhatikan agar aliansi strategi ini berhasil, yaitu :

1.    Pemilihan partner, dimana harus jelas siapa yang akan kita ajak kerjasama, apakah partner tersebut dapat bekerjasama mencapai tujuan strategi dan tujuan aliansinya serta tidak memanfaatkan aliansinya dimasa mendatang.

Dan sebagai perusahaan yang akan melakukan aliansi strategi, kita harus melakukan berbagai langkah seperti, mencari informasi mengenai partner dan mengumpulkan data serta mencari tahu mengenai partner tersebut.

2.    Struktur aliansi, yaitu menentukan suatu struktur hingga terjadi keadilan dalam hal pembebanan resiko dan menghindari terjadinya pemanfaatan dari partner untuk kepentingannya sendiri.

3.    Penanganan aliansi, dalam hal ini dapat dilakukan pengamanan dengan teknologi, atau dengan penetapan kontrak, dimana terjadi persetujuan atau kesepakatan yang jelas, adil  antara perusahaan dengan partnernya dengan komitmen yang mantap agar tidak terjadi resiko yang tidak diinginkan.

Keuntungan dari Globalisasi.- Meningkatkan penjualan dan keuntungan dengan memanfaatkan peluang pasar baru dan sedang tumbuh.- Meningkatkan ketersediaan bahan baku murah.- Untuk meningkatkan daya saing (kualitas tinggi dari produk dan biaya rendah).

Kelemahan dari Globalisasi.- Volatile lingkungan, mulai dari politik, ekonomi, hukum, sosial, budaya. Jadi tujuan perusahaan tidak tercapai.- Interaksi dengan berbagai kompleks bangsa dengan beragam ekonomi, sosial, budaya dan sebagainya.- Komunikasi menjadi sulit karena perbedaan bahasa, geografi, perbedaan budaya dan sebagainya.- Informasi penting untuk perencanaan dalam hal ketersediaan, kedalaman dan akurasi sangat bervariasi.- Sulit untuk menganalisis persaingan masa kini dan masa depan di banyak negara, karena perbedaan dalam struktur industri dan praktek bisnis.

MEMASUKI TAHAP PASAR GLOBAL. 

1. Tahap Domestik- Konsentrasi perusahaan memenuhi pasar.- Etnosentris orientasi, sifat pasar konsumen atau sama.- Gagasan peluang pasar domestik, karena belum dalam memasuki persaingan. 

2. Tahap Internasional- Perusahaan ini mulai mengembangkan sayapnya melalui produksi, keluar perusahaan dari negara tersebut.- Penyebab pasar domestik telah dimulai dalam memasuki perusahaan asing.- Etnosentris orientasi, sifat pasar konsumen atau sama.- Motivasi, membuang kelebihan produksi atau memperpanjang PLC.- Diselesaikan dengan membentuk divisi inetrnasional, sifat sentralisasi pengambilan keputusan. 

3. Tahap Multinasional- Memulai investasi di luar negeri dengan memproduksi strategi yang berbeda dari satu negara lain (polisentris).- Membuat keputusan yang terdesentralisasi, dimana struktur organisasi disesuaikan dengan daerah atau negara. 

4. Tahap Global- Perusahaan mulai strategi pemasaran global atau strategi sumber daya global, tidak keduanya.- Global strategi pemasaran, fokus pada pasar global dan dalam memproduksi menggunakan sumber daya dari negara atau satu negara.-Strategi Global sourcing, memfokuskan pasar domestik dilayani oleh produk diproduksi di luar negeri, menggunakan sumber daya global. 

5. Transnasional panggung.- Perusahaan mulai mendominasi pasar di seluruh dunia (global).- Sumber daya Menggabungkan global dengan pasar global untuk keuntungan.- Untuk standarisasi, namun mulai beradaptasi dengan lingkungan bisnis yang berbeda di setiap negara (geosentris).

ALASAN UNTUK MEMASUKI PASAR GLOBAL 

1. Skala ekonomi.standardisasi akan diperoleh dengan skala ekonomi yang tinggi, karena tidak tergantung pada pasar domestik, tetapi volume produk yang bisa dijual di seluruh dunia. 

2. Global Asosiasi.konsumen memiliki persepsi yang sama.

3. Rendah Biaya Tenaga Kerja / Bahan.untuk masuk ke negara yang memiliki biaya rendah. sebagai contoh;- Perusahaan komputer untuk membeli komponen dari korea selatan dan singapura, mendapatkan bahan baku dari Amerika Selatan, dan dirakit di negara berkembang, karena biaya. 

4. Insentif nasional.perusahaan dapat memperoleh insentif khusus, misalnya;- Turunkan pajak- Fasilitas Lengkap- Menyederhanakan izin- Sebuah lokasi yang lebih strategis 

5. Subsidi silang.memungkinkan perusahaan untuk subsidi silang alokasi sumber daya yang diperoleh dari satu negara ke negara lain untuk memperkuat daya saing. 

6. Dodge Perdagangan Barries.mengatasi hambatan dalam perdagangan internasional dengan mendirikan pabrik dan komponen perakitan. misalnya, kuota, tarif, kebijakan pemerintah untuk menggunakan komponen lokal. 

7. Strategis Pasar.dianggap strategis karena lokasi memiliki keunggulan tertentu, misalnya;- Sebuah pemasok bahan baku yang baik- Biaya rendah- Apakah pusat dari perkembangan teknologi, fashion, dan rasa.

sumber :
Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993
www.academia.edu
www.kotlermarketing.com

Bab 12, Kepuasan Pelanggan

Pengertian Kepuasan Pelanggan

Kepuasan pelanggan atau konsumen berhubungan dengan mutu dari produk yang ditawarkan oleh merka. Kepuasaan konsumen mempunyai tingkat masing-masing tergantung apa yang mereka proleh, Disini akan diuraikan beberapa definisi kepuasan menurut diantaranya menurut Kotler dan keller (2007 hal 177) yang menyatakan bahwa : “Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan kinerja (hasil) produk yang dipikirkan terhadap kinerja (atau hasil) yang diharapkan”.

Adapun penjelesan dari beberapa persepektif definisi

1) Normatif deficit definition

Kepuasan ini perbandingan antara hasil aktual dengan hasil kultur diterima

2) Equity defenition

Kepuasan konsumen berbanding prolehan / keuntungan yang didapatkandari pertukaran sosial bila prolehan tersebut tidak sama maka pihak yang dirugikan tidak puas

3) Normatif standar defenetion

Kepuasan konsumen yang berbanding antara hasil aktual dengan harapan standar konsumen (yang dibentuk dari pengalaman dan keyakinan mengenai tingkat kinerja yang seharusnya ia terima dari merek tertentu)

4) Prodecural fairnes definition

Kepuasan konsumen yang fungsi dan keyakinan/persepektif konsumen bahwa ia telah diperlakukan secara adil.

5) Attributional definition

Kepuasan tidak hanya ditentukan oleh ada tidaknya diskonfirmasi harapan, namun juga oleh sumber penyebab diskonfirmasi

Dengan mengkaji secara mendalam definisi dan pengertian dari pendapat para ilmuwan diatas dapat ditarik sebuah sintesa/konstruk definisi tentang kepuasan pelanggan sebagai perasaan senang atau tidak senang seorang konsumen setelah mengevaluasi kinerja suatu barang atau jasa dengan harapan-harapan yang disertakan pada waktu membeli atau menggunakan barang atau jasa tadi. Jadi dari sini kepuasan konsumen mencakup perbedaan antara harapan dan kinerja suatu barng/jasa.

Peran penting kepuasan

Disaat persaingan dalam bidang bisnis semakin ketat, produsen berusaha memenuhi dan keinginan konsumen dengan menawarkan berbagai jenis produknya, dampaknya konsumen banyak pilahan, kukuatan tawar menawar yang saat ini semakin besar yang mendorong setiap perusahaan untu mendorong orentasinya pada kepuasan pelanggan, yang sebagai tujuan utam dalam perusahaan, perusahaan akan senang bila pelanggan mendapat kepuasan, yang akibatnya pelanggan itu menjadi loyal, sehingga akan memberikan dampak posituf bagi perusahaan.

Adapun arti penting kepuasan pelanggan menurut Tjiptono (2002, hal 7), sebagai berikut :

1. Reputasi perusahaan yang semakin positif dimata masayarakat pada umumnya dan pelanggan pada khususnya.

2. Dapat mendorong terciptanya loyalitas pelanggan

3. Memungkinkan terciptanya rekomendasi dari mulut ke mulut(word-of-mouth) yang menguntungkan bagi perusahaan sehingga semakin banyak orang yang akan membeli dan menggunakan produk perusahaan

4. Meningkatkan volume penjualan dan keuntungan 

5. Hubungan antara perusahaan dan para pelanggannya menjadi harmonis

6. Mendorong setiap anggota organisasi untuk bekerja denga tujuan serta kebanggan yang lebih baik

7. Terbukanya peluang melakukan penjualan silang (cross-selling) produk

Faktor yang mempengaruhi Kepuasan Pelanggan

Banyak faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan, disini akan dijelasakan faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan, faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah

1) Tampilan produk

2) Emosi konsumen

3) Perlengkapan untuk kesuksesan atau kegagalan pelayanan

4) Persepsi terhadap keadilan dan kejujuran

5) Konsumen lain, anggota keluarga dan teman yang lain

ada 5 driver , yaitu:

1) Kulitas produk

2) Harga 

3) Kualitas pelayanan (Service Quality)

4) Faktor Emosional (Emotional Factor)

5) Biaya 

Dari kelima faktor yang dikemukakan diatas dapat dijelaskan sebagai berikut:

1) Kualitas produk

Pelanggan puas kalau setelah membeli dan menggunakan produk tersebut ternyata kualitas produknya baik.

2) Harga 

Untuk pelanggan yang sensitif, biasanya harga murah adalah sumber kepuasan yanng penting karena mereka akan mendapatkan value for money yang tinggi.

3) Kualitas pelayanan (Service Quality)

Service Quality sangat bergantung pada tiga hal. Yaitu sistem, teknologi, dan manusia.

4) Faktor Emosional (Emotional Factor)

Rasa bangga, rasa percaya diri, simbol sukses, bagian dari kelompok orang penting dan sebagainya adalah contoh-contoh emotional value yang mendasari kepuasan pelanggan.

5) Biaya

Pelanggan akan semakin puas apabila relatif mudah, nyaman dan efisien dalam mendapatkan produk atau pelayanan

Dari teori diatas, ada beberapa faktor yang mempengaruhi faktor kepuasa pelanggan. Dengan demikan jelaslah kiranya bahwa yang dimaksud dengan kepuasan konsumen atas pelayanan sesuai harapan.

Indikator Kepuasan

Menurut pendapat Lovelock yang dikutip Tjiptono dalam C.S Hutasoit (2011, hal 24), ada beberapa metode untuk mengevaluasi kepuasan, meliputi :

1) Kenerja (Performance)

Karekteristik pokok dari suatu produk dan merupakan kareteristik utama yang dipertimbangkan konsumen dala membeli suatu produk

2) Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features)

Dari fungsi dasar , berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya, yaitu karakteristik skunder atau pelengkap

3) Keandalan (Reability)

Kecilnya kemungkinan suatu barang atau jasa rusak atau gagal fungsi dalam periode waktu tertentu dan kondisi tertentu

4) Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)

Sejauh mana karekteristik desain dan operasi memenuhi standar yang ditetapkan sebelumny berdasarkan keinginanan konsumen

5) Daya tahan (durability)

Berkaitan dengan umur teknis dan umur produk

6) Mudah diperbaiki (serviceability)

Meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah direparasi, serta penanganan keluhan yang memuaskan

7) Estetika (aesthetics)

Daya tarik produk menurut pengindraan konsumen, misalnya model desain dan warna.

sumber :
Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993
www.academia.edu
www.kotlermarketing.com

Bab 11, Manajemen Penjualan dan Personal Selling

Manajemen penjualan

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan. Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitut:

a.    Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :

1. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan

2. Harga produk

3. Syarat penjualan         

Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.

b.    Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :

1. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional

2. Kelompok pembeli atau segmen pasar 

3. Daya belinya

4. Frekwensi pembeliannya

5. Keinginan dan kebutuhannya

c.    Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

d.    Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

e.    Faktor Lain

Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

Teknik penjualan

Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan cara-cara Penjualan, yaitu:

1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan.

2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus

•           Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

a. Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-ndividu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

b. Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.

c. Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

3. Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.

5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi.

Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.

a.       Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.

b.      Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

c.       Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

d.      Melakukan Penjualan

Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

e.       Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)

Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.

Strategi pemasaran dapat dirumuskan dalam bentuk uraian pernyataan atau dapat pula di ungkapkan dalam daftar contoh berikut ini:

a)        primary target market.

pemasaran peritel yang efektif adalah yang dapat menjelaskan segmen masyarakat yang menjadi sasaran utamanya. Segmen pasar yang jelas memungknkan perusahaan memilih strategi yang tepat.

b)        Positioning.

positioning adalah upaya menempatkan citra perusahaan dan gerainya di benak masyarakat.Karena itu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang efektif adalah yang terpadu dan konsisten di antara semua unsur bauran pemasaran ritelnya sesuai dengan rencana positioning.

c)        Merchandise

Rencana ragam dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan sifat gerai (apaka gerai raksasa/hypermarket,department store,pasar swalayan atau lainnya).Selain itu,garis besar volume masing-masing ragam/item direncanakan sesuai asumsi tahun-tahun kedepan.Demikian pula kisaran harga.Semuanya bersifat rencana garis besar guna mencapai sasaran jangka panjang.

d)       sales promotion

dunia perdagangan ritel amat berkaitan dengan pergerakan demografi,selera,dan gaya hidup masyarakat.

e)        periklanan dan komunikasi.

Dunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus menerus.Secara periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat perusahaan ritel dan gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.

f)             selain strategi dalam poin-poin di atas,strategi juga dapat di buat dalam hal lainnya seperti rencana pergantian sistem operasional,prioritas program rekrutment dan pelatihan SDM.

PERSONAL SELLING

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Sifat-sifat personal selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :

1. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

2. Pengembangan (cultivation)

Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

3. Tanggapan (Response)

Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

BENTUK-BENTUK PERSONAL SELLING

1. Retail Selling, tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan. 

2. Field Selling, tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

3. Executive Selling, pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.

Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan. Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.

Tugas personal selling

1. Mencari calon pembeli (prospekting). Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.

2. Komunikasi (communicating). Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.

3. Penjualan (selling). Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.

4. Mengumpulkan Informasi (information gathering). Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.

5. Pelayanan (servising). Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.

6. Pengalokasian (allocation). Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.

Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling:

1) Proffesinalism

Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang, banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.

Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach (pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut, jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.

Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training salesperson diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.

Berikut merupakan langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:

1.        Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu, perusahaan membiarkan sales personnya untuk mencari calon konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya waktu, perusahaan lah sekarang yang mengambil alih untuk mencari dan mengkualifikasi calon konsumen sehingga sales person dapat menggunakan waktu nya untuk melakukan pekerjaanya dengan lebih baik.

2.        Pendekatan pendahuluan : sales person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang  calon pelanggannya (siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales person itu sendiri. Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon pelanggannya.

a)         Pendekatan : sales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.

b)        Presentasi dan peragaan :   bagaimana sales person dapat “menceritakan” tentang produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value) yang terdapat pada produk tersebut.

c)         Mengatasi keberatan : biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi hal tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta konsumen untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen sehingga konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyanggkal kebenaran dari keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli,

d)        Menutup penjualan : sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat memancing dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan seperti harga khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.

e)         Tindak lanjut dan pemeliharaan : tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan dengan konsumen.

2) Negotiation

Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.

Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapasalesperson ada yang menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.

Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa disebut sebagai taktik perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi tertentu. Taktik harus selaras dengan strategi yang digunakan dalam bernegosiasi. Misal, jika ada pihak lain yang lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Taktik ini menjelaskan tentang bagaimana kita harus dapat mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi penyelesaian dengan menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran. Sehingga kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang tidak menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.

Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk menipum membuat melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang negosiator harus pandai-pandai mengenali taktik yang digunakan lawannya dan berusaha untuk menyusun taktik balasan agar tidak terjadi kerugian dipihaknya.

3) Relationship marketing

Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.

Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.

Tujuan khusus relationship marketing adalah:

a. Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan nilai bagi kedua pihak; dan

b. Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal maupun vertikal secarapartnership. 

c. Mengidentifikasi dan membangun data base konsumen dan konsumen potensial yang mencakup data demografi, lifestyle, dan informasi pembelian.

d. Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media yang didasarkan pada karakteristik dan preferences konsumen.

e. Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.

Sementara itu manfaat yang didapat oleh konsumen dengan adanya relationship marketing antara lain social benefit dan manfaat ekonomi. Manfaat ini social benefit mencakup perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman secara personal/personal recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman. Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda dengan konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah keamanan dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time saving, kemudahan/convenience, nasehat/advice, dan pengambilan keputusan lebih baik/better purchase decision.

Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa bagaimana usaha sales person untuk melayani segala kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian secara terus-menerus. Namun relationship marketing tidak dapat diterapkan di segala kondisi. Makadari itu, seorang sales person harus mengetahui dan mempelajari konsumennya. Konsumen mana yang dapat merespon relationship marketing secara menguntungkan sehingga apa yang dikerjakan tidak sia-sia.

4) Selling person role

Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut Burnett (1993), membagi tipe personal sellingmenjadi lima, yaitu:

a)         Responsive selling. Salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya salespeople mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.

b)        Trade selling. Salespeople bertindak sebagai order taker (menerima pesanan), tetapi lebih fokus pada pelayanan.

c)         Missionary selling. Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan order taker.

d)        Technical selling. Salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.

e)         Creative selling. Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah serius dan memberikan solusi terbaik.

5) Personal selling managerial

Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person akan memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya.

Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang memiliki motivasi positif untuk bekerja sebagai selling person yang efektif. Mereka harus bisa menjadi orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau dilatih untuk menjadi selling person yang semakin lama semakin handal. Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat dimaksimalkan sumber dayanya.

Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan mereka (selling person) jalankan. Mereka harus diberikan jabaran tugas secara jelas sehingga mereka dapat bekerja dan memenuhi goals dari masing-masing tugas secara baik.  Disaat motivasi kerja mereka turun, manager para selling person ini harus bisa mengembalikan semangat kerja mereka. Memotivasi kembali para selling person sehingga mereka akan terus produktif untuk mencapai target penjualan.

Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi. Disini kinerja para selling person akan dihitung dan dipertimbangkan, biaya yang mereka gunakan untuk melakukan penjualan hingga perilaku selling person dalam bekerja. Tentu dalam evaluasi ini sudah tersedia standar-standar yang dapat menentukan seberapa berhasilkah kinerja para selling person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak dapat diukur secara perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal selling organisasi, maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi masalah-masalah yang terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :

1.    Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2.    Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3.    Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

4.    Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

5.    Servicing, yakni Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

6.    Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

7.    Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan ditujuh.

penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

1. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

2. Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

3. Relationship marketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :

1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.

2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).

3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).

4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.

5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.

6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible)

sumber :
Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993
www.academia.edu
www.kotlermarketing.com

Bab 10, Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran (marketing communication) adalah sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.

Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi pemasaran berkontribusi pada ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra merek serta mendorong penjualan dan bahkan mempengaruhi nilai pemegang saham.

Dua unsur pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu:

1. Komunikasi : Proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada penerima agar mampu memahami maksud pengirim.[2]

2. Pemasaran : Sekumpulan kegiatan dimana perusahaan atau organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) tentang informasi produk, jasa dan ide antara mereka dengan pelanggannya.

Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model komunikasi utama, yaitu:

1. Iklan : Adalah struktur informasi dan susunan komunikasi non personal yang dibiayai dan bersifat persuasif dan promosi tentang produk, jasa atau ide oleh sponsor yang teridentifikasi melalui berbagai macam media.

2. Promosi penjualan : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.

3. Acara dan pengalaman : Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.

4. Hubungan masyarakat dan publisitas : Beragam program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.

5. Pemasaran langsung : Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari pelanggan.

6. Pemasaran interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, dan menciptakan penjualan produk dan jasa.

7. Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.

8. Penjualan personal : Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.

Model Proses Komunikasi

Model Makro Proses Komunikasi :

Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari sembilan elemen. Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima. Dua elemen lainnya merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat elemen merepresentasikan fungsi komunikasi utama yaitu penyandian, pengartian, respons, dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan yang dapat menganggu proses komunikasi.

Model Mikro Respons Konsumen

Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons spesifik konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hirarki respons klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.

Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari produk, tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk.

Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai produk. Konsumen sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak tentang produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.

Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa yang mereka rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus bisa membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap produk.

Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai produk, tetapi tidak lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai, kinerja, dan fitur lain terhadap pesaing.

Keyakinan : Komunikator harus membangun dan memperkuat keyakinan dan minat konsumen sasaran untuk membeli.

Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan minat yang kuat, namun tidak cukup tergerak untuk membeli.

Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk.

Mengembangkan Komunikasi Efektif

Ada delapan langkah dalam mengembangkan komunikasi yang efektif :

1. Mengidentifikasikan pemirsa atau konsumen sasaran : menganalisa pembeli potensial produk perusahaan dan menetapkan target konsumen.

2. Menentukan tujuan komunikasi : kebutuhan kategori, kesadaran merek, sikap merek, maksud pembelian merek.

3. Merancang komunikasi : strategi pesan, strategi kreatif, sumber pesan, adaptasi global.

4. Memilih saluran komunikasi. Saluran komunikasi pribadi : dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara seseorang dengan pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail. Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang dan meliputi media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan masyarakat.

5. Menetapkan total anggaran komunikasi pemasaran : metode terjangkau, metode persentase penjualan, metode paritas kompetitif, metode tujuan dan tugas.

6. Memutuskan bauran komunikasi pemasaran (marketing mix).

7. Mengukur hasil komunikasi : mengukur dampak pesan yang dikomunikasikan terhadap konsumen sasaran dan umpan balik yang diterima.

8. Mengelola proses komunikasi pemasaran terintegrasi : mengkoordinasikan media, mengimplementasikan IMC (Integrated Marketing Communication) atau komunikasi pemasaran terpadu.

sumber :
Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993
www.academia.edu
www.kotlermarketing.com

Bab 9, Saluran Distribusi

Pengertian Saluran Distribusi atau Place Mix

Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan ( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen.

Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu :

1. Adanya kelompok lembaga pemasaran.

2. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut.

3. Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi.

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja

Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.

b. Sifat produk.

c. Sifat perantara.

d. Sifat pesaing

e. Sifat perusahaan, dan sebagainya

Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.

Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.

Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir.

Fungsi saluran Distribusi :

1. Penelitian ( research ), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran.

2. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasive mengenai penawaran.

3. Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.

4. Penyesuaian, yaitu mempertemukan penawaran sesuai permintaan pembeli, termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan.

Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi

Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

A.      Tipe perantara

Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya. Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :

1.      Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).

2.      Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.

3.      Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.

B.       Jumlah Saluran

Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:

1.      Distribusi Insentif

Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari.

2.   Distribusi selektif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.

3.   Distribusi eksklusif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1]

Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

sumber :
Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993
www.academia.edu
www.kotlermarketing.com

Bab 8, Penetapan Harga Produk

Pengertian Harga

Harga adalah suatu nilai tukar yang bisa disamakan dengan uang atau barang lain untuk manfaat yang diperoleh dari suatu barang atau jasa bagi seseorang atau kelompok pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Istilah harga digunakan untuk memberikan nilai finansial pada suatu produk barang atau jasa. Biasanya penggunaan kata harga berupa digit nominal besaran angka terhadap nilai tukar mata uang yang menunjukkan tinggi rendahnya nilai suatu kualitas barang atau jasa. Dalam ilmu ekonomi harga dapat dikaitkan dengan nilai jual atau beli suatu produk barang atau jasa sekaligus sebagai variabel yang menentukan komparasi produk atau barang sejenis.

Tujuan Penetapan Harga

harga bersifat fleksibel, dimana bisa disesuaikan. sebelum penenetapan harga perushaan harus mengetahui tujuan dari penetapan harga itu sendiri apabila tujuannya sudah jelas maka penetapan harga dapat dilakukan dengan mudah

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga antara lain :

a. Keadaan perkonomian, keadaan perekonomian berpengaruh terhadap tingkat harga

b. Kurva permintaan, kurva yang memperlihatkan tingkat pembelian pasar pada berbagai tingkatan harga. Kurva tersebut menjumlahkan reaksi berbagai individu yang memiliki kepekaan pasar yang beragam.

c. Biaya, merupakan faktor dasar dalam penentukan harga, sebab bila harga yang di tetapkan tidak sesuai maka perusahaan akan  mengalami kerugian. Perasahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutup biaya produksi, distribusi, dan penjualan produknya, termasuk pengembalian yang memadai atas usaha dan resikonya. Untuk dapat menetapkan harga dengan tepat, manajemen perlu untuk mengetahui bagaimana biaya bervariasi bila level produksinya berubah. Biaya perusahaan ada dua jenis yaitu : Biaya tetap adalah biaya - biaya yang tidak dipengaruhi oleh produksi atau penjualan dan Biaya variable adalah biaya yang tidak tetap dan akan berubah menurut level produksi. Biaya ini disebut biaya variabel karena biaya totalnya berubah sesuai dengan jumlah unit yang diproduksi.

d. Persaingan

e. Pelanggan, permintaan pelanggan didasarkan pada beberapa faktor yang saling terkait dan bahkan seringkali sulit memperkirakan hubungan antar faktor secara akurat.

f. Peraturan Pemerintah, peraturan pemerintah juga merupakan faktor yang perlu dipertimbangkan. Misalnya pemerintah menetapkan harga maximum dan harga minimum. 

Metode-Metode Penetapan Harga

Metode penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasisi biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan.

a.Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan

Merupakan metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferansi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan.

b.Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya

Pada metode ini Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba.

c. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba 

Metode ini bertujuan  menyeimbangkan antara pendapatan dan biaya dalam penetapan harga. Hal ini dilakukan atas dasar target volumelaba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi.

d.Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan  

Metode Penentuan Harga Jual

1. Penetapan Harga Biaya Plus (Cost-Plus Pricing Method)

Untuk menentukan harga jual per unit produk perlu menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut, atau disebut marjin. 

2. Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)

3. Penetapan Harga Break-even (Break-Even Pricing)

Adalah cara penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. penetapan harga dikatakan break-even apabila penghasilan yang terima sama dengan ongkosnya, dengan anggapan bahwa harga jualnya sudah anda tentukan.

4. Penetapan Harga dalam Hubungannya dengan Pasar 

Dalam metode ini, penetapan harga tidak didasarkan pada biaya, tetapi justru sebaliknya. Harga yang menentukan biaya .

STRATEGI HARGA

a.         Strategi penetapan harga produk baru

Startegi penetapan harga biasanya berubah kalau produk melewati berbagai tahap daur hidupnya. Tahap introduksi memberikan tantangan paling besar. Kita dapat membedakan antara penetapan harga produk yang meniru produk yang sudah ada dan penetapan harga produk inovatif yang hak patennya dilindungi.

            Sebuah perusahaan yang merencanakan untuk mengembangkan produk  tiruan baru menghadapi masalah pemosisian produk.     Perusahaan harus memutuskan  di mana memposisikan produknya terhadap produk  saingannya dalam mutu dan harga.

            Strategi nilai baik merupakan cara menyerang pemasang harga premium .    Mereka mengatakan “ Kami mempunyai mutu tinggi, tetapi  dengan harga  yang lebih rendah .”

            Dengan  menggunakan startegi pemasangan harga tinggi, perusahaan menetapkan harga produk  terlalu tinggi  sehubungan dengan mutunya, Akan tetapi, dalam  jangka panjang pelanggan kemungkinan akan merasa diperas. Mereka akan berhenti membeli produk  dan akan menyampaikan keluhan kepada orang lain mengenai hal itu. Jadi startegi ini harus dihindari.

           Perusahaan yang meluncurkan produk inovatif  yang dilindungi hukum  paten menghadapi tantangan mengenai  penetapan harga untuk pertama kalinya. Mereka dapat memilih satu dari dua strategi : Penetapan harga untuk meraup pasar kelas atas dan penetapan harga penetrasi pasar

            Penetapan harga meraup pasar.     Menetapkan harga tinggi untuk produk baru agar dapat meraup pendapatan  maksimal lapis demi lapis dari segmen yang bersedia membayar harga tinggi : perusahaan melakukan penjualan lebih sedikit tapi lebih banyak mendatangkan laba.

            Penetapan harga penetrasi pasar.   Menetapkan harga rendah untuk produk baru agar dapat menarik pembeli dalam jumlah besar dan meraih pangsa pasar.

            Home depot melakukan penetapan harga penetrasi pasar. Harga yang ditetapkannya “dijamin rendah, setiap hari “ untuk menarik volume tinggi yang kemudian akan menghasilkan biaya rendah dan akibatnya harganya dapat ditekan lagi.

b.         Strategi penetapan harga bauran produk

            Strategi untuk menetapakan harga produk sering kali harus diubah kalau produk merupakan  bagian dari bauran  produk. Dalam  hal ini, perusahaan  mencari beberapa harga yang memaksimalkan laba dari bauran produk total. Penetapan harga sulit karena berbagai produk mempunyai permintaan dan biaya  yang terkait serta menghadapi tingkat persaingan yang berbeda.

c.         Strategi penyesuaian harga

            Perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka dengan memperhitungkan berbagai macam pelanggan dan situasi yang berubah. tujuh strategi penyesuaian harga penetapan harga diskon dan pengurangan harga, penetapan harga tersegmentasi, penetapan harga psikologi, penetapan harga promosi, penetapan harga berdasarkan nilai, penetapan harga geografi, dan penetapan harga internasional.

d.         Perubahan harga

            Setelah mengembangkan struktur dan strategi penetapan harga, perusahaan sering kali menghadapi situasi yang memaksa mereka  memelopori perubahan harga atau memberi respons  terhadap perubahan harga oleh pesaing.

Memelopori perubahan harga. Dalam beberapa kasus,perusahaan mungkin merasa ingin menjadi pelopor dalam menurunkan atau menaikan harga. Dalam kasus menaikan atau menurunkan harga, perusahaan harus mengantisipasi kemungkinan reaksi pembeli dan pesaing.

Dalam menyusun kebijakan penetapan harga, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor dalam menetapkan kabijakan harga yaitu sebagai berikut. :

1. Memilih Tujuan Penetapan Harga

Perusahaan harus memutuskan dimana ia ingin memposisikan tawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan, semakin mudah untuk menetapkan harga. Perusahaan dapat mengejar salah satu dari lima tujuan utama melalui penetapan harga yakni kelangsungan hidup, laba sekarang maksimum, pangsa pasaran maksimum, skimming pasar maksimum, atau kepemimpinan mutu produk.

Perusahaan dapat mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utama jika mengalami kelebihan kapasitas, persaingan yang ketat atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Pada perusahaan yang ingin memaksimalkan pangsa pasar, mereka yakin bahwa volume penjualan yang tinggi akan menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi.

2. Penentuan Permintaan

Tiap harga yang dikenakan perusahaan akan menghasilkan level permintaan berbeda-beda dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda pula terhadap tujuan pemasarannya. Dalam keadaan normal, permintaan dan harga berhubungan terbalik : semakin tinggi harga semakin rendah permintaan. Dalam mamperkirakan permintaan, perlu dipahami faktor faktor yang mempengaruhi kepekaan harga. Nagle telah mengidentifikasi sembilan faktor yaitu: (1) Pengaruh nilai unik : pembeli kurang peka terhadap harga jika produk tersebut lebih bersifat unik. (2) Pengaruh kesadaran atas produkpengganti, (3) Pengaruh perbandingan mutu harga yang sulit, (4) pengaruh pengeluaran total pendapatan konsumen, (5) pengaruh manfaat akhir, (6) pengaruh biaya bersama, (7) pengaruh investasi tertanam, (8) pengaruh mutu-harga, (9) pengaruh persediaan.

Perusahaan umumnya juga berusaha mengukur kurva permintaan mereka. Dalam melakukannya mereka dapat menggunakan beberapa metode. Pertama, melibatkan analisis secara statistik atas data harga masa lalu, jumlah yang terjual, dan faktor lainnya. Pendekatan kedua adalah melakukan eksperimen harga.

3. Memperkirakan Biaya

Biaya perusahaan ada dua macam yaitu biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap adalah biaya-biaya yang tidak dipengaruhi oleh produksi atau penjualan. Contoh biaya tetap adalah : gaji karyawan, biaya sewa, dan lainnya berapapun output produksi perusahaan.

Sedangkan Biaya variabel adalah biaya yang berubah menurut level produksi. Untuk dapat menetapkan harga dengan tepat, manajemen perlu mengetahui bagaimana biayanya bervariasi bila level produksinya berubah.

Perusahaan Jepang sering menggunakan metode yang disebut penetepan biaya berdasar sasaran (target costing) perusahaan menggunakan riset pasar untuk menetapkan fungsi-fungsi yang diinginkan dari suatu produk baru. Perusahaan kemudian menentukan harga jual produk tersebut dengan memperhatikan daya tarik produk dan harga pesaing. Perusahaan mengurangi margin laba yang dinginkan dari harga itu, sehingga diperoleh biaya sasaran yang harus dicapai.

4. Menganalisis Biaya, Harga, dan Tawaran Pesaing

Dalam rentang kemungkinan harga yang ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya perusahaan. Perusahaan harus memperhitungkan biaya pesaing, harga pesaing dan kemungkinan reaksi harga oleh pesaing. Jika tawaran perusahaan serupa dengan tawaran pesaing utamanya, maka perusahaan harus menetapkan harga yang dekat dengan harga pesaing atau perusahaan tersebut akan kehilangan penjualan. Jika tawaran perusahaan lebih rendah mutunya, perusahaan tidak dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pada pesaing. Jika penawaran perusahaan lebih tinggi mutunya, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pada pesaing. Akan tetapi perusahaan harus menyadari bahwa pesaing dapat mengubah harganya sebagai tanggapan atas harga perusahaan.

5. Memilih Metode Penetapan Harga

Dengan adanya tiga kurva permintaan pelanggan, fungsi biaya, dan harga pesaing, perusahaan kini harus memilih suatu harga. Harga pesaing dan dan harga barang pengganti menjadi titik orientasi yang perlu dipertimbangkan perusahaan dalam menetapkan harga.

Ada enam metode penetapan harga yaitu :

a. Penetapan harga mark up

Metode penetapan harga yang paling dasar adalah dengan menambah markup standar ke biaya produk. Misalkan perusahaan konstruksi memberikan harga tender dengan memperkirakan biaya total proyek dan menambahkan markup standar sebagai laba. Metode ini terkenal karena penjual dapat menentukan biaya dengan lebih mudah dibandingkan memperkirakan permintaan. Jika semua perusahaan dalam industri yang sama menerapkan metode yang sama pula maka harga akan cenderung serupa.

b. Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian

Dalam metode ini, perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi (ROI) yang diinginkan. Contoh perusahaan yang menerapkan metode ini adalah General Motors yang menetapkan harga mobil-mobilnya untuk mencapai ROI 15 persen.

c. Penetapan harga berdasarkan Nilai yang di persepsikan

Saat ini banyak perusahaan yang mendasarkan harga produk mereka pad anilai yang dipersepsikan (perceived value). Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biay penjual, sebagai kunci untuk penetapan harga. Perusahaan menggunakan berbagai variabel non harga dalam bauran pemasaran untuk membentuk nilai yang dipersepsikan dalam pikiran pembeli.

Kunci untuk penetapan harga berdasarkan nilaiyang dipersepsikan secara akurat menentukan persepsi pasar atas nilai tawaran. Penjual yang memandang nilai tawarannya terlalu tinggi akan menetapkan harga yang terlalu tinggi bagi produknya. Penjual dengan pandangan terlau rendah akan mengenakan harga yang lebih rendah dari pada harga yang dapat ditetapkan. Riset pasar dibutuhkan untuk membentuk persepsi pasar atas nilai sebagai panduan dalam penetapan harga yang efektif.

d. Penetapan Harga Nilai

Metode penetapan harga nilai (value pricing) adalah menetapkan harga yang cukup rendah untuk tawaran yang bermutu tinggi. Ini menyatakan bahwa harga harus menggambarkan tawaran yang lebih tinggi bagi konsumen.

e. Penetapan harga sesuai harga berlaku

Dalam penetapan harga sesuai harga berlaku (going-rate pricing), perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pada pesaing utamanya. Dalam industri yang bersifat oligopoli yang menjual komoditas seperti baja, kertas atau pupuk, perusahaan umumnya menetapkan harga yang sama.

f. Penetapan harga tender tertutup

Penetapan harga yang kompetitif umumnya digunakan jika perusahaan mengikuti tender tertutup atas suatu proyek. Perusahaan menentukan harga berdasarkan perkiraannya tentang bagaimana pesaing akan menetapkan harga dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan.

6. Memilih Harga Akhir

Metode- metode penetapan harga mempersempit rentang harga yang harus dipilih perusahaan untuk menentukan harga akhir. Dalam memilih harga akhir, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor tanbahan, termasuk penetapan harga psikologis, pengaruh elemen bauran pemasaran lain terhadap harga, kebijakan penetapan harga perusahaan, dan dampak dari harga terhadap pihak-pihak lain.

sumber : Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993